Negocjacje nie stanowią procesu jednolitego, bowiem to sytuacja kształtuje ich przebieg, zaś na sytuację wpływają w dużej mierze podejścia stron negocjujących. W toku badań obserwatorzy i naukowcy wyznaczyli kilka różnych modeli negocjacyjnych. Niniejszy tekst podejmuje kwestię tzw. negocjacji integratywnych.
Negocjacje - definicja
Negocjacje to specyficzny element relacji międzyludzkich, opierający się już u swej podstawy na obopólnej korzyści - obie strony muszą czuć potrzebę zasiadania do rozmów, aby te w ogóle mogły się rozpocząć, że o odniesieniu sukcesu nie wspominając. Dlatego też istotne jest, aby ustalić odpowiedni punkt wyjścia, którym zwykle są jakieś przyszłe, wspólne cele.
W literaturze przedmiotu podaje się wiele różnych definicji pojęcia negocjacji, co wynika ze złożoności omawianego zjawiska.
Ogólnie rzecz biorąc negocjacje to proces, za pomocą którego poszukujemy warunków uzyskania tego, czego chcemy od kogoś, kto czegoś chce od nas.
W niektórych sytuacjach patrzy się na kwestię nieco inaczej i postrzega się proces negocjacji jako pewien element szeroko rozumianego konfliktu - negocjacje w tym zakresie mają za zadanie znaleźć rozwiązanie tego konfliktu, podczas którego przeciwne strony tak modyfikują swoje potrzeby, aby dojść do możliwego do zaakceptowania kompromisu.
Warto jednak przy tym zauważyć, że zaistnienie negocjacji nie wiąże się z koniecznością zaistnienia konfliktu, ponieważ niejednokrotnie negocjuje się różnego rodzaju umowy (np. umowy o charakterze gospodarczym czy też umowy cywilne, jak chociażby umowa o wynajem mieszkania).
Etapy negocjacji
Bez względu na fakt, jaka konkretnie definicja zjawiska zostanie przyjęta, to zazwyczaj istnieje duża zgodność odnośnie tego, jakie właściwie etapy negocjacji są wyróżniane.
- W pierwszej kolejności wskazuje się zatem na przygotowania do negocjacji, co z kolei wymaga wystąpienia sytuacji, będącej podstawą do rozpoczęcia procesu negocjacyjnego. Niekiedy przygotowywanie negocjacji określane jest także procesem wstępnym, ponieważ wiąże się z koniecznością stworzenia podstaw do prowadzenia dalszych czynności.
- Drugi etap jest często różnorodnie przedstawiany przez specjalistów - niekiedy określa się go jako fazę dostrzeżenia i wyrażenia rozbieżności, a innym razem jako fazę projektowania (konfrontacji) albo etapem organizowania akcji negocjacyjnej.
- Kolejne etapy to przede wszystkim etap wykonywania projektu - niekiedy określa się go po prostu negocjowaniem albo etapem właściwym.
- Faza ostatnia, tj. etap finalny, ma za zadanie potwierdzić wynegocjowane warunki.
Przygotowanie negocjacji
Jednym z kluczowych etapów negocjacji jest faza przygotowawcza, ponieważ to właśnie podczas niej podejmowane są najważniejsze decyzje związane z samym sednem procesu negocjacyjnego, a zatem w pierwszej kolejności dokładne określenie sytuacji wyjściowej (w przypadku konfliktu - opisanie jego przyczyn).
Niekiedy przed tym procesem wyróżnia się jeszcze fazę przednegocjacji, która wiąże się bezpośrednio z ustaleniem pozycji negocjacyjnej przez obie strony - określana jest nie tylko ogólna sytuacja, ale także cele, jakie chciałyby osiągnąć obie strony.
Alternatywną metodą jest sformułowanie celów płynnych, podlegających procesowi, tak aby oczekiwania mogły zmieniać się wraz z atmosferą negocjacji. Etap przygotowawczy wiąże się także z koniecznością wybrania właściwej procedury negocjacyjnej - jest to przede wszystkim istotne w przypadku negocjacji międzyorganizacyjnych, gdzie proces negocjacji wiąże się z zaangażowaniem wielu podmiotów oraz ma niezwykle rozbudowany charakter. Zupełnie inaczej wygląda sytuacja w przypadku negocjacji prowadzonych między dwiema stronami (np. w sporze rodzinnym), gdzie procedura nie jest tak istotna, jak cele oraz dążenia obu stron.
Etap przygotowania negocjacji wiąże się także z koniecznością nie tylko przygotowania materiału merytorycznego (tj. nakreślenia celów przez strony, dobrania odpowiedniej procedury, wskazanie podmiotu będącego pośrednikiem itp.), ale także na ustaleniu określonych założeń technicznych. Najistotniejsze w tym kontekście jest przede wszystkim terminu rozpoczęcia negocjacji (dnia i godziny), a także wskazanie miejsca, w którym negocjacje będą się odbywać. Istotne jest, aby zarówno termin, jak i miejsce były korzystne dla obu stron, ponieważ to może wpływać także na rezultat całego procesu negocjacyjnego. Wskazuje to wyraźnie na fakt, iż proces przygotowywania negocjacji jest bardzo ważne dla faktycznej ich pomyślności.
Komentarze