Jak wybrać CRM? Okiem praktyka

CRMPraca w dziale odpowiedzialnym za sprzedaż produktów firmy, niesie za sobą dużą huśtawkę emocji - od uczucia euforii z sukcesów sprzedażowych, aż po stres związany z walką o coraz lepsze wyniki oraz częstymi odmowami klientów, które w poczuciu handlowca są wręcz nieustanne.

Faktem jest, że nie da się tego uniknąć. Można jednak tak zarządzać działem, aby ten nieustannie się rozwijał, osiągając cele nie spoczywał na laurach a ponosząc porażki potrafił wyciągnąć z nich naukę.

Sinusoida w sprzedaży - czy jest na to sposób?

Zadaniem dobrego managera sprzedaży jest walka w poczuciem bezsilności i utrzymaniem stałej motywacji w swoim zespole. W końcu sprzedaż to sinusoida sukcesów i porażek, miesięcy dobrych i złych. Tę tezę potwierdzają także firmy, które odnoszą spektakularne sukcesy i zaskakują coraz lepszymi wynikami - apetyt rośnie w miarę jedzenia i od skutecznych zespołów sprzedażowych wymaga się coraz więcej i wiecej.

Prawda jest taka, że to nie sinusoida jest problemem, bo co w sytuacji, gdy balans zostaje zachwiany, a sprzedaż sukcesywnie spada?

Naszym zdaniem najważniejsze to móc odpowiedzieć na pytanie "Jakie obiekcje klienta są dla nas nie do zbicia?" i mieć pewność, że identyfikujemy je we właściwy sposób. Jak znaleźć odpowiedź na to pytanie? Klucz naszym zdaniem leży w prawidłowej konstrukcji systemu CRM i optymalnej pracy z tym narzędziem.

Daj handlowcom właściwe narzędzie i naucz dobrych praktyk

Najlepsza praktyka na początek - wybierz taki CRM, który dostosujesz do indywidualnych potrzeb twojego zespołu.

5 zasad wyboru CRM

  1. Poświęć czas na zorientowanie się jakie narzędzie będzie w twojej sytuacji najbardziej właściwe. Stwórz listę pytań, na które chcesz odnaleźć odpowiedź i sprawdź, czy wybrany CRM na to pozwoli.
  2. Najlepiej jeśli zaczniesz od etapu testowania CRMu przez wybranych handlowców - ich optyka może być zupełnie inna od twojej.
  3. Skrupulatnie zbieraj feedback od ludzi, którzy mają z nim pracować każdego dnia. Konsekwentnie oddzielaj uwagi merytoryczne od tych subiektywnych.
  4. O ile to możliwe sprawdź, jak z potencjalną konfiguracją radzą sobie nowi pracownicy. Pozwoli Ci to zauważyć na ile narzędzie jest intuicyjne i czy wymaga dużej ilości działań ze strony twoich pracowników. Zdziwiłbyś się, jak wiele czasu jest marnowanego w ten sposób.
  5. Wybierz narzędzie, które jest gotowe na wzrost Twojego biznesu. Skoro masz plan na rozwój i ekspansję, to czy jest w nim miejsce na żmudne i czasochłonne migracje podczas których wiele może się wydarzyć? Lepiej już na start wybrać takie rozwiązanie, które ograniczą twój downtime do minimum.

Tworzyć własny CRM czy wybrać rozwiązanie rynkowe?

Tu dużo zależy od specyfiki klienta, ale z naszych doświadczeń i współpracy z firmami wynika, że w 90% wypadków rozwiązanie rynkowe ma o wiele więcej zalet, niż tworzenie własnego narzędzia.

Podstawowy argument jest taki : CRM nie jest corem twojego biznesu. Polepszanie user experience z narzędziem to zawsze wymierny koszt po twojej stronie.

Nie mamy tu na myśli jedynie kosztów finansowych, ale także ilość osób/czasu zaangażowanych we wprowadzanie bardziej skomplikowanych zmian w autorskim crm. Policz sam:

  • zespół IT (zwykle na jednym deweloperze się nie kończy);
  • manager sprzedaży;
  • ewentualnie product owner.

Tworzy się z tego całkiem spora grupa dobrze opłacanych specjalistów, którzy pracują nad czymś, co i tak zostało wymyślone.

Zaletą narzędzia własnego jest zdecydowanie niższy koszt utrzymania takiego rozwiązania. Często jednak przypominamy klientom, że korzystanie z narzędzi rynkowych daje dostęp do specjalistów, którzy często o wiele lepiej od Was znają możliwości narzędzia i potrafią znacząco zredukować koszty dostosowania narzędzia do indywidualnych potrzeb klienta.

Przygotowanie artykułu eksperckiego: firma Data Divers - specjaliści od optymalizacji procesów sprzedaży.

Komentarze

Łukasz
Jestem web developerem i prowadzę jednoosobową działalność gospodarczą. W pewnym momencie zdecydowałem się na stworzenie CRM z kilku powodów:
a) Chciałem mieć wszystkie kontakty w jednym miejscu.
b) Czasem klienci wracają po kilku miesiącach i ciężko sobie przypomnieć o czym się rozmawiało z panem X. Wpadłem na pomysł integracji CRM z emailem i pokazywanie maili chronologicznie na osi czasu.
c) Mając n obowiązków bez listy zadań ani rusz :). Sprawdzał mi się Wunderlist, ale nie chciałem skakać po wielu aplikacjach...

Z perspektywy czasu widzę, że korzystanie z CRM wprowadziło porządek w mojej pracy i łatwiej przeanalizować zarobek na przestrzeni czasu :)

Jakby ktoś był zainteresowany to można przetestować mój CRM za darmo https://mindercrm.com