Potrzeba to stan braku czegoś, wynikający dostrzegania różnicy między istniejącym stanem, a stanem pożądanym. Działa ona jako czynnik motywujący, skłaniający jednostkę do aktywności, który może pomóc w spełnieniu danej potrzeby.
Potrzeba klienta stanowi punkt wyjścia wszystkich zachowań konsumenta na rynku, jest pierwotnym czynnikiem wszelkich działań związanych z dokonywaniem zakupów i uruchamia cały proces zakupu.
A zatem każde przedsiębiorstwo chcąc przetrwać musi dokładnie poznać potrzeby nabywców, zrozumieć ich istotę, by dostarczyć właściwe produkty, właściwym nabywcom. To sprzedawca musi rozpoznać jakie problemy, potrzeby i pragnienia mają nabywcy oraz jak je rozwiązać. Firmy muszą również uświadomić sobie różnorodność ludzkich potrzeb i opracować różne warianty ich zaspokojenia. Posiadanie szczegółowych informacji na temat potrzeb, pragnień i motywów wpływających na zachowanie nabywców jest początkiem wszelkich działań przedsiębiorstwa na rynku. Jest to jedyna droga do zdobycia i utrzymania przy sobie klientów. Potrzeby pochodzą z organizmu człowieka, z jego psychiki lub źródła jakim jest środowisko społeczne.
Przedmiotem potrzeb nie są same dobra lecz użyteczność jaką dają nabywcy. Ze względu na ich ogromną ilość, człowiek nie jest w stanie zaspokoić wszystkich swoich potrzeb. Możliwość zaspokajania kolejnych potrzeb zależy od ich miejsca w tzw. hierarchii potrzeb. Hierarchia potrzeb to ich uporządkowanie pod względem stopnia pilności zaspokajania kolejnych potrzeb. Najsłynniejszą z licznych koncepcji ujęcia jest hierarchizacja potrzeb wprowadzona przez A. H. Maslowa. Ustalił on listę potrzeb wrodzonych, zaczynającą się od potrzeb podstawowych, a kończącą potrzebami wyższego rzędu. Potrzeby wyższe według A. H. Maslowa mają możliwość spełnienia dopiero po zaspokojeniu potrzeb niższej grupy, ale pojawiają się znacznie wcześniej. Hierarchia potrzeb nie jest uzależniona wyłącznie od charakteru potrzeb ale i od panujących trendów oraz systemu wartości jakim kieruje się nabywca. Stan pożądania czegoś można zaspokoić poprzez wyciszenie, albo przez zaspokojenie potrzeby.
Zaspokojenie to jest wynikiem nabycia i użytkowania dóbr. Sposób zaspokajania potrzeby jest różnorodny, gdyż ta sama potrzeba może być zaspokajana przez różnych ludzi w zupełnie odmienny sposób. To samo odnosi się do dóbr, gdyż różne potrzeby zaspokajane są przez rozmaite produkty. Zazwyczaj przy zaspokajaniu potrzeb wyższego rzędu klient ma większy wybór. Potrzeby te również na dłużej redukują napięcie, jakie wywołane jest pożądaniem czegoś. Natomiast potrzeby niższego rzędu ulegają zaspokojeniu zwykle na krótki czas, po czym się odnawiają. Konsumenci nie zawsze jednak maja możliwość zaspokojenia swych pragnień. Istnieją liczne bariery, które im to uniemożliwiają. Są to między innymi bariery cenowe, bariery prawne czy bariery podażowe.
Komentarze